У 16 років Павло Кузнєцов зі Львова створив успішний додаток, який знайшов своїх користувачів та залучив інвестиції. Зараз Павлові – 22, його стартап закрився, але хлопець не опустив руки та сам став людиною-компанією. Шлях львів’янина до успіху вражає!
В інтерв’ю Радіо МАКСИМУМ Павло Кузнєцов розповів, як йому вдалося заснувати успішний стартап і чому його довелося закрити, як після 12 відмов влаштуватися на роботу мрії, а потім звільнитися звідти і самому стати людиною-компанією. Хлопець також поділився досвідом перебування в Штатах та розповів, що нам, українцям, варто б перейняти від американців. Історія Павла дуже мотивує. Надихайтеся!
Подорослішати в 15
Павло народився у Львові, вчився у школі з профільною німецькою, з дитинства любив фотографувати. Він мав звичайне життя звичайного підлітка, поки в сім’ю не постукала біда. При цьому – не сама. В один момент усе перевернулося, і це стало точкою відліку для початку нового – вже дорослого життя. Коли мені було 11 – тато переїхав у Росію, оскільки він був водієм і не міг знайти роботу. Там він займався логістикою для однієї компанії. Додому тато приїжджав дуже рідко – три місяці в Москві і лише тиждень у Львові. По суті, я ріс із мамою. При цьому тато мав кілька хвороб, через які лікар заборонив йому водити машину. Але батько порушив це правило, продовжуючи працювати. У якийсь момент ми не змогли до нього додзвонитися. Коли мої родичі, які живуть у Росії, прийшли до нього і просто виламали двері в квартиру – він вже був мертвим. Тромб серця. Цього ж місяця мою маму звільнили. У нас залишилося дуже мало грошей – десь 400 гривень на всю сім’ю. Тому я взяв свій фотоапарат, який раніше подарували мені на день народження, та влаштувався фотографом у нічному клубі.
Це дуже погана робота насправді, та й заробляєш ти теж мало. За роботу в трьох клубах за ніч на той час можна було отримати 150 грн, тому доводилося працювати щоночі, щоб генерувати якісь кошти. На додачу, траплялися різні неприємні ситуації, адже в клубах достатньо нетверезих дорослих людей, які хочуть, щоб фотографували тільки їх. Якийсь час я мирився з цим. Важливий нюанс: працюючи, я пропускав уроки.
По-перше, я завжди цікавився самоосвітою, мені не дуже подобалося ходити в школу. При цьому я не був ані поганим, ані хорошим учнем – такий собі суперсередняк, що сидить на задній парті. Спершу це сходило Павлові з рук, але оскільки він завжди пропускав перший урок правознавства, яке викладала директорка, довго це не залишалося непоміченим. Ти повертаєшся з клубу о 7-й, ти, як правило, геть прокурений, хоча сам не куриш, і на 9 годину до школи ніяк не втрапляєш. У результаті – директорка мене викликала через місяць-два і повідомила, що мене неатестовано. Відтак, мене перевели у вечірню школу.
Як заснувати стартап, коли ти не маєш нічого
У той період 16-річний Павло зі своїм другом Богданом Гнатковським вирішив заснувати стартап. Хлопці не мали нічого, крім ідеї, і її виявилося достатньо. Ми хотіли заснувати щось своє, але в нас не було жодних грошей. Ми лише виплуталися із нічних клубів і мали ідею створити додаток з опитуваннями. Це єдине, що у нас було. Ми вважали, що це буде додаток для соціологічних опитувань. Але про нас дізналися в українському Microsoft – і бізнес-інкубатор GrowthUp прийняв нас на коротку програму про підприємництво, попри те, що готового продукту ми не мали. Там нам пояснили, що ми неправильно мислимо і не зможемо створити такий продукт – нам потрібно сфокусуватися. Тоді ми почали досліджувати питання, як люди обирають собі одяг у рітейлі. Насправді – це дуже специфічно, адже більшість просто дивиться на речі, при цьому всі дуже сумніваються, бо є великий вибір, завжди є внутрішнє відчуття, що можна знайти щось дешевше чи краще. За цим стоять дуже великі гроші, адже більшість брендів будуть платити за вирішення цих проблем. Тому що, як мінімум, коли людина обирає між двома кольорами однієї речі, бренд має два виходи: або допомогти тобі це зробити, або позбавити вибору взагалі. Другий варіант через комерцію неможливий, відтак, ми почали робити додаток Preenster, у якому можна робити опитування і кидати їх своїм друзям чи знайомим, щоб запитати в них, що тобі вибрати. Чому це було цікавіше, ніж кидати кожному? Тому що в нас не було діалогу, мовляв, “о, дві класні речі, ходи в кіно”. Усе було дуже сфокусовано і дистильовано для того, щоб за короткий час отримати багато відповідей.
Для того, що залучити інвестиції, ми повинні були зробити продукт. А для цього потрібно було знайти програмістів, які звикли отримувати свої 4-5 тисяч доларів, і вмовити їх попрацювати безкоштовно. Ми дуже горіли цією ідеєю і вірили, що в нас вийде. Замість того, щоб шукати гроші, ми пішли шукати програмістів, які б погодилися взяти участь в нашому проекті. Так, більшість відмовляли відразу. Але знаходилися ті, хто був не надто задоволений своєю роботою і хотів зробити ще щось класне. Тобто ввечері замість того, щоб подивитися кіно, вони можуть приєднатися до стартапу. Ми знайшли таких людей, і вони за кілька вихідних побудували нам повністю робочий продукт. 
Тоді ми поїхали на конференцію, де познайомилися з Андрієм Логвіним, засновником modnaKasta. Ми прийшли до нього в офіс, він все подивився, спробував наш додаток. Цікаво, що йому дуже швидко відповіли багато друзів. Це, мабуть, була найдинамічніша реакція на опитування взагалі, не знаю – чому, мабуть, нам просто пощастило. У результаті Логвіну сподобалося і він запропонував нам дуже невеликі гроші. Цю суму важко було назвати інвестицією, але тоді для нас це стало ще одним стимулом продовжувати працювати. Доти ми взагалі робили все безкоштовно, тому його вклад був, радше, психологічним – людина з індустрії повірила в нас. Відтак, ми змогли запропонувати людям якусь зарплатню, хоча й вдвічі меншу, ніж вони могли б отримувати деінде. Першим, хто почав користуватися додатком, став Adidas. І досі наші наліпки є в примірочних магазинів бренду в Україні. Нам тоді було 16-17, а всім, кого ми наймали, – десь 30. І десь за півроку про нас дізналися, а інкубатор, який раніше запрошував нас на програму в Київ, запропонував поїздку в Кремнієву Долину. Туди поїхав мій співзасновник Богдан та ще один програміст. У Штатах вони познайомилися з інвестором, який запропонував нам доволі велику суму грошей. Відтоді справи у нас пішли гірше.
Чому інвестиції – це не завжди добре: досвід Preenster
Ймовірно, тому, що це не був профільний інвестор, він працював у великій корпорації. Відповідно, коли ми йому казали, що от – ми зробили продукт за ніч чи провели якусь класну кампанію за тиждень – він такий “блін, рібята, такі продажі робляться півроку, треба, щоб ви прилетіли в США, проголосували за це, нам треба армія юристів і т.д”. А ми казали – “Нащо? У нас тут все дуже швидко рухається, ми працюємо ночами”. Проблема в тому, що цей інвестор ніколи не працював у стартапі, його досвід – це великі корпорації. Через це у нас почалися непорозуміння, і він зупинив транші та почав з нами судитися. Це не був суд з молоточками – все вирішувалося в кімнатах юристів чи поштою, де обговорювали певні нюанси. Він нас затормозив, тому ми змушені були зичити гроші в родичів, щоб платити іншим. При цьому ми – засновники – взагалі не мали зарплати. Коли всі йшли святкувати наші досягнення в ресторан – ми їли в “Пузатій хаті” чи вдома. Це не було проблемою, бо ми працювали не задля заробітків, але справи погіршувалося. Ми затримували зарплати місяцями, люди не приходили в офіс, дехто змінив роботу. У якийсь момент ми зрозуміли, що треба з цим закінчувати. Найболючіший момент – це коли ти телефонуєш до клієнтів і кажеш, що так – вам подобається, воно працює – але вимкніть його, бо ми більше не можемо за це відповідати. У підсумку ми зайшли з інвестором у безвихідь. Він пропонував нам варіанти викупити компанію, але ці варіанти були жахливими. Він обмежував нас юридично в усьому, що ми могли б робити в майбутньому. І ми просто все заморозили. Сайт досі працює, але ніхто не займається Preenster. По суті, на драйві ми побудували продукт, який продавався. А от потребу в інвесторах ми самі придумали. Ти переконуєш себе, що коли є гроші на маркетинг, приміром, буде легше. Але правда в тому, що коли в компанію заходять нові люди – вони можуть встановлювати свої правила. Якщо ж ти недосвідчений – ти можеш підписати щось, що все зіпсує.
Попри невдачу, цей досвід став базою для всього, що ми робили опісля. Це підприємництво, як воно є – з чого беруться гроші, як працює продукт, як налагодити роботу в команді. Це все класна школа.
Як не опустити рук, втративши свою компанію
У результаті – мій друг пішов працювати менеджером у будівельну компанію, а я зо два місяці думав, чим мені займатися. Усе виглядало так: ти валяєшся в депресії, бо, ну блін, ти винен багато грошей, у тебе розвалилася компанія. Але тоді я дізнався про Readdle – велику продуктову компанію в Одесі, яка робить свої додатки. Це productivity – тобто сканування документів, робота з імейлами тощо. На момент, коли я почав з ним контактувати, у них було 33 млн завантажень. Шість продуктів тоді вело 60 людей. Це справді рекорд, тому що в аутсорсі 100 людей вважається маленькою компанією. Я написав Readdle свою історію і попросився на посаду продакт-менеджера. Мені зателефонував співзасновник і сказав, що моя історія вражаюча, але вони не наймають на роботу недосвідчених: “Якщо б через 3-4 роки ти набив досвіду і прийшов до нас – ми, можливо, найняли тебе”. Я відповів, що хочу працювати з ними вже. “Це твої проблеми”, – сказав він. Я не зупинився і почав далі бомбити його повідомленнями в стилі – “я точно можу”. Але він мені дав чітко зрозуміти, що в Readdle нікого не вирощують – їм потрібні готові фахівці. І в цьому, якщо чесно, є логіка. Таке можуть дозволити собі хіба що корпорації. Я сказав – “окей”, а сам завантажив всі додатки, які в них були, створив Google Docs і почав писати там свої ідеї, що б я змінив. Це було зовсім неструктуровано – щось по дизайну, щось по просуванню. Я надіслав це, і згодом побачив, як вони переглядають документ, щось коментують. У результаті – ми знову зідзвонилися. Він сказав, що мій погляд дуже класний, хоча половина з того, що я запропонував – дурня. При цьому він додав, що мої ремарки стосуються не так продакт-менеджменту, як маркетингу. “Тобі треба поговорити з Денисом Жадановим, нашим головою маркетингу. Але я тебе не рекомендую і не даю контактів, як з ним зв’язатися”.
Я знайшов координати Дениса і написав лист, що мене рекомендують. Вони сиділи поряд за одним столом, і я уявляю, як їм було весело це бачити. Два тижні я спілкувався з Денисом – день у день. Він ставив мені запитання, я намагався відповісти – унаслідок, мене на роботу не брали, але й не відмовляли. На другому тижні я знову написав – “давай зідзвонимся”, а він відповів – “ні, не треба, не будемо співпрацювати”. Я такий – ні, я маю купу ідей, дай мені шанс! А він – “сорі, я “не” випадково написав. У понеділок зідзвонимся щодо умов роботи”.
Відтак, я переїхав в Одесу і почав працювати там. Чому він таки найняв мене? Гадаю, є кілька причин. Одна з них – мій навик “продавати себе”. Мені відмовляли 12 разів за 2 тижні – але я продовжував стукати і достукався! Павло таки почав працювати в Readdle Не все так складно, як здається У перший день роботи в Readdle мені сказали, що я відповідаю за 2,3 млн імейлів. При цьому в нас є користувачі з усього світу, тому контент – дев’ятьма мовами. Плюс мені доручили ще кілька справ, з якими я вперше в житті зіткнувася! Але поступово я з усім розібрався.
Урок, який я собі виніс: коли ставиш певну планку – ти скеровуєш на це всі свої ресурси. Якщо ти кажеш, що можеш небагато, – ти справді можеш небагато, а коли ти кажеш, що, приміром, за місяць хочеш опинитися в Лондоні – починаєш шукати варіанти, розглядати всі пропозиції – і в тебе все вибудовується. Часто можна почути, що кожен з нас має багато зобов’язань, – треба платити за квартиру, жити за щось, не можна “забити” на все і шукати шлях до Лондона. Так, не все так просто, але й не все так складно, як здається. Я суперфанатично займався тим, що мені подобається, і в мене почало виходити. Потрохи я здобув хорошу репутацію в компанії.
Якось мені зателефонували з інвестфонду Thiel Foundation – це фонд засновника PayPail Пітера Тіля. Вони сказали, що чули мою історію і попросили мене розказати про себе англійською. Йшлося про саміт Thiel Foundation у Штатах, куди, зокрема, запрошують 15 молодих підприємців з Європи. За підсумками цього саміту деякі молоді підприємці стають fellows – тобто вони отримують 100 тисяч доларів за те, що кидають університет. Оскільки ми не кидали універ (спершу треба в нього вступити), ми просто стали учасниками Thiel Foundation – нам оплатили переліт і місяць проживання у Каліфорнії. Це вперше я там опинився.
Мені дуже сподобалися США тим, що там вміють слухати. Ти приїжджаєш і говориш, умовно, із засновником Dropbox – у нього 60 мільйонів на рахунку, його продуктом користується мільярд людей – а ти супермолодий хлопець з України з жахливим акцентом щось йому розказуєш – він все одно тебе уважно слухає і навіть запитує твою думку.
Натомість Європа дико консервативна. Тут люблять правила і стереотипи. Якщо тобі 23 – значить, ти лише початківець. Їх цікавить, передусім, де ти вчився, вони люблять поговорити про Оксфорд чи про те, що керувати компанією можна хіба що в 40. На додачу, вони шукають баланс між роботою і сім’ю. Американці ж – суперрадикальні, вони готові віддаватися роботі повністю.
Зі мною трапилася смішна історія – о першій ночі я намагався знайти відкритий бар у Нью-Йорку, і на все місто я не знайшов жодного. У Львові є бари, які працюють до першої! У чому ж річ? Тоді мені пояснили, що справа у стилі життя американців: о п’ятій ранку вони йдуть у зал, тренуються, о 7-8-й – приїжджають в офіс, після 17-ї – йдуть додому, займаються сім’єю або йдуть у бари, а тоді лягають спати – бо о 5-й знову треба прокидатися. І так живе все місто.
Це мені дуже сподобалося, тому я повернувся в Одесу і сказав Денису, що хочу переїхати в Америку. Я нічого не знав – ні про робочу візу, ні наскільки це складно – я просто звільнився. Це було помилковим рішенням, можна було зробити все грамотніше, адже Readdle був моїм найкращим досвідом. Я сконтактував з юристом і він пояснив мені, що віза у Штати вимагає багатьох нюансів і на це потрібно з рік часу.
Я не дуже засмутився, адже це стало новим викликом для мене. Зі мною вийшов на зв’язок засновник Publicfast – це велика платформа маркетингу впливу. Якщо, наприклад, відома людина пише пост про бургер у McDonald’s, їй, скоріше за все, заплатили за це або безпосередньо, або через Publicfast. Тобто ця компанія купує пости у лідерів думок або робить з ними кампанії. Мені повідомили, що ця платформа хоче вийти в США. Я взявся за дослідження, як вивести Publicfast на американський ринок, і зрозумів, що там ринок дуже консолідований. Тобто кожна платформа має довготривалі контракти з агентствами, які представляють великі компанії. Коли ми почали міркувати над різними варіантами, то побачили, що дуже швидко росте Periscope. Тоді його купив Twitter, і справи в сервісу йшли відмінно. У результаті – ми придумали product placement через Periscope. Як у кіно – актор сідає в якусь супермашину певного бренду, а їм за це платять, так і тут – прикольно, якщо хтось знімає стрім і п’є Колу, а ніхто не здогадується, що йому за це платять. Досі ніхто в світі цього не робив. І це було технічно нереально: у Periscope закрита IP, тому не можна перевірити, чи зробив це стрімер – чи ні. Але на своєму сайті ми вказали, що вже це маємо. Про це почали писати в пресі, і в підсумку – до нас прийшли бренди. Ми отримали замовлення на те, чого в нас не було на руках.
Україна vs. Штати: що у нас є і чого нам бракує
У якийсь момент я почав значно більше бувати в Америці, якийсь час також прожив в Естонії. Тоді я й зрозумів, що жити між Україною та США набагато краще, аніж переїхати в Штати остаточно. По-перше, тут багато талановитих людей, які щось вміють, але їм легше отримати репутацію через низьку конкуренцію всередині країни. По-друге, у нас просто трильйон можливостей! Коли в якомусь українському місті відкривають хороший заклад – туди приходить купу клієнтів, бо на це є попит. А от в Америці всі заклади – хороші, і там змагаються між собою геть дрібними речами. Окрім якісного сервісу, потрібно ще витратися на маркетинг.
Америка вчить, наскільки світ конкурентний. Що мені розказують у США про українців та англійську мову? Вони вважають, що ми говоримо надто короткими реченнями. “Yes, I agree” – і крапка. Через це ми звучимо, як діти. Нас не навчили в школі будувати довгі речення. Індуси, приміром, говорять зі значно гіршим акцентом, але вони вміють висловлювати думку грамотно.
Друга річ, якої вчить Америка і яку можна й потрібно запроваджувати в Україні, – це вміння “продавати себе”.
Змалечку нас привчили не хвалитися своїми досягненнями, мовляв, треба бути скромними. У нас є таке: “дякую” – “нема за що”. Іноді я спостерігаю, як під час співбесіди людина не може розказати, що вона вміє та чому хоче працювати саме в цій компанії. Їй видається, що слова “та нічого такого” показують її скромність, а насправді – так вона наводить всі аргументи, чому її не треба брати на цю роботу.
В американців зовсім інша система. Ти не можеш вступити в університет без інтерв’ю. Ти не можеш отримати туристичну візу в Штати без інтерв’ю. Оці інтерв’ю в них – все життя. Дитина змалечку вчиться “пітчити” себе перед дзеркалом. Тому й американці вміють розказувати свою історію, навіть якщо за плечима в них немає нічого особливого. Якщо ти нічого не вмієш – розказуй, що тебе цікавить; якщо тебе нічого не цікавить – розказуй про свою сім’ю і досягнення свого діда, але розказуй щось, що тебе продасть.
Коли сідають за стіл дуже талановитий програміст з України та не дуже талановитий програміст зі Штатів – виходить комічна ситуація. Американець почне розповідати, що він ходив на курс з Оксфорда (і байдуже, що він тривав один день), що він захоплюється Маском і мріє програмувати для космічних ракет. А українець, який уже програмував для ракет, не зможе себе “продати”.
Так, скромним бути добре, якісь речі не варто афішувати, але немає нічого поганого в тому, щоб розказувати іншим про свій талант. Ми суперталановита нація. У нас не дуже багато грошей, ми народилися не в надто комфортних умовах – але ці проблеми дають нам поштовх розвиватися.
Днями я читав статтю великого американського інвестора, який після візиту в Україну назвав нас наступною стартап-нацією. Його справді вразила кількість крутих ідей і талановитих розробників! Але в коментарях під статтею користувачі не змогли пригадати, де ж розташована Україна. У цьому й проблема – ми не вміємо про себе розказувати.
Як будувати власний бренд: поради Павла
Зараз я працюю як менеджер по продукту в американській компанії Talkable, де ми будуємо найпотужнішу в світі систему для реферального маркетингу, якою користуються Hotels.com, Toms, Saks Fifth Avenue та інші найбільші компанії світу. У мої обов’язки входить аналіз поведінки користувачів, робота над дизайном інтерфейсу і планування напрямку продукту. Ця робота стала для мене об’єднанням двох улюблених занять – дизайну і маркетингу.
Знову запускати власний стартап я не планую. Я зрозумів, що варто створювати компанію, коли чітко бачиш величезну проблему в світі, яку ніхто не вирішує. Робити стартап набагато складніше, ніж здається. Більшості підійде робота в компанії, адже завдяки роботи в команді можна швидше вчитися на помилках, які зробили вже до тебе. На додачу, ти можеш будувати власний бренд на базі вже існуючого бренду компанії.
Помилково вважається, що заснування стартапу – це швидкий шлях до багатства – приходять інвестиції і ти купуєш собі машину. Ідея в тому, що ти погоджуєшся 3-4 роки жити гірше за інших, мати обмаль часу на особисте. Плюс – ти робиш те, над чим працюють ще 10 компаній в світі, і вони можуть випередити тебе. Шансів на успіх у стартапів дуже мало – 99% з них провалюються. При цьому я дуже поважаю тих, хто вирішив піти цим шляхом.
На мою думку, класно працювати десь посередині – у компаніях, які ще не є корпораціях, але які вже знають своїх користувачів та вийшли на стабільний рівень. Як-от Slack, приміром.
Ще одна моя порада тим, хто має вдосталь часу, – не шкодувати гроші на можливість в когось повчитися. Те, чого людина вчилася роками, купу разів наступаючи на граблі, можна зрозуміти за вечір, просто спостерігаючи за її роботою та слухаючи її порад.
Чому Petcube вдалося, а Ukrainians – ні?
Українські соцмережі нікому не потрібні. Як на мене, в одних виходить, а в інших – ні, тому, що, на відміну від Росії, у нас дуже маленький ринок. Тут не заходять власні соцмережі, ютуби тощо. Тому перша порада – працюйте на експорт.
Ще одна причина, чому не виходить, – у нас замолодий ринок, й українським розробникам часом не вистачає досвіду, як працювати з ідеями. Схема перевірки потрібності продукту дуже проста, але не для всіх очевидна: треба попробувати продавати щось до того, як ти почав це програмувати. Люди, як правило, зичать гроші та наймають програмістів, щоб писати те, що в результаті виявиться не затребуваним.
Світ дуже глобальний. У різних людей можна різного повчитися. Мені подобається подорожувати. Я думаю, що взагалі не треба прив’язуватися до якоїсь локації, але з України тікати я не збираюся. Тут мої друзі, тут є цікаві речі, тут – мені комфортно.
